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单店月创近300万,深耕会员的“淘气贝比”如何做到?
月营收最高达300万左右,会员贡献了超过90%,老会员月重复消费超过3次……这家门店如何做到?

前阵子,小米在香港上市,IT劳模雷军回忆起金山经历说了一句话:“金山就像是在盐碱地里种草。为什么不在台风口放风筝呢?站在台风口,猪都能飞上天。”因此,在辞掉金山CEO职位后便踩着智能手机的风口创立了小米,一跃成为全球前五的手机品牌。这也是他提出了风口论,认为创业要跟随互联网大势。“创业要大成,一定要找到能让猪飞上天的台风口。”



风口意识,并非小米独有。回溯到2013年,淘气贝比就已经踩着传统游乐转型亲子、家庭娱乐的风口在北京成功注册,朝着娱乐文化游乐进击。


在最佳时间出现在最佳市场,注定会得到消费者的垂青。经过三年储备,2016年首家儿童乐园冰雪主题馆在河南开封顺利开业。避开人工地租昂贵的一二线,以不缺消费力的三四线为阵线”,如同“农村包围城市”,淘气贝比走出了一条差异化的市场策略。



明确市场方向,就需要快速占领,此时考验的是企业业务、管理的复制能力。如何将场地运营管理流程标准化,由店长的能力转变成科学的数据决策?顾客体验喜好一直在变,又如何能满足不同项目、不同业态的管理需求?这是单店走向连锁化需要面对的重要课题。


“工欲善其事,必先利其器”。一个好工具,能促其事半功倍,一套适合场地业务、具备业态延展性、又实现标准化、总部集权管理的系统,能让企业占地先机。当淘气贝比牵手油菜花时,一场席卷三四线城市的游乐体验风暴顺势而起。



2017年,临沂淘气贝比家庭娱乐中心奇幻森林主题馆开业、徐州奇梦星球成人电玩开业、莱芜淘气贝比家庭娱乐中心时光穿梭主题馆开业。

2018年,大同奇梦星球成人电玩开业、唐山淘气贝比家庭娱乐中心冒险王国主题乐园即将开业、公安淘气贝比家庭娱乐中心海洋主题馆即将开业……



短短两年,淘气贝比的门店拓展不仅是在数量上取得成绩,在单店营收质量上更是硕果累累。


山东莱芜店月营收最高达到300万左右,会员贡献率超过90%,老会员月重复消费超过3次……莱芜店不仅创下月营收的最高纪录,在会员管理和消费转借也独有一套,该门店自然而然成为其他门店学习的对象。




在莱芜店的日常经营中,耕耘老会员的消费输出占着更大比重,因为管理者深知拉新10个新会员才能抵消流失一个老会员的贡献率。


通过油菜花管理系统会员日活跃分析表、会员级别梯度消费报表、会员消费排行、会员级别消费占比、会员比例占比、会员储值变更分析……等多个维度的会员分析是莱芜店管理者每日必做的功课。


通过多个维度构建更为清晰的会员画像,依据系统算法得出会员的敏感区,进而针对敏感区进行有效出击,并及时优化经营策略,这是莱芜店取得佳绩的不贰法宝。


当然,在会员分析中,我们要注意到面对不同周期产生的数据,我们分析的重点也要有所侧重。比如:



1、每天、每周的数据以追踪为主,分析为辅,侧重于分析发生了什么,了解大概情况。


2、每月每季的数据以分析为主,侧重于研究趋势,找到关键问题。


3、年末的会员数据分析以研究为主,用来指导下一年的策略制定。





面对不同梯位的会员,我们也需要掌握他的关注点。通常来讲,场地会员可分为以下几类:


(1)高价值会员:场地年销售额贡献前15%。此类为场地最优质客群,对他们来说钱不是问题,关注点在于是否享受到更有品质的服务,是否能满足更高的精神需求、因此消费频次高、单价高,场地要从“多对一”转化为“一对一”服务,全力展现该会员群体能获得“优越感”,比如在场地设置玩家等级排行版,设计一套成就体系,并对高段位会员进行激励。而提供的服务不仅是在场内消费时体现出,在售后营销也要精心做到,比如在客户生日前邮寄生日体验券或邮寄其他个人专属化礼品等,针对这一人群,我们也不建议对其做促销优惠的活动。


(2)高忠诚度会员:场地年销售额贡献前50%,二次到店消费的间隔不超过30天。此类会员有可能是因为地理位置、体验氛围、游乐习惯等因素对场地产生较高粘度,比如某些顾客玩该场地某种彩票机比较有心得,能获得更高效的出票,他便不会轻易转向其他场地消费,因此场地更需要关注会员消费的机台报表,并对其策划机台活动,保持会员的高粘度消费行为等。

 

(3)低价高频会员:场地通过营销获取的收益排名前15%。此类会员单次消费金额较低但频次较高,属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。我们可以通过系统筛选,对他们多做营销活动,并做出适时提高他们的消费金额限度,利用让他们推广乐园场地知名度。



从单线的儿童乐园产品策略,转变为覆盖主题乐园、电玩城、家庭娱乐中心,海洋主题馆等多种业态的新游乐体验网,这都需要建立在拥有业务管理高度弹性的场地系统上,而为游乐场地提供“游乐+多业态”信息服务平台的油菜花恰恰满足这样的需求,这在淘气贝比的进击路上正发挥着不可估量的作用。


未来,依托着系统实现门店的数据共享,淘宝贝比将计划衍生到儿童餐厅等领域,全面挖掘顾客吃喝玩乐购游娱购一站式需求,打造一个“新游乐、全体验”的大品牌。