你真的懂会员管理吗?(中)

2021-04-08 15:50

65.jpg

  上一期主要分析了会员管理存在的一些问题,以及数据收集的一些方法和过程,这一期我们将继续与你分享会员数据分析的实用技巧。

  场地之所以钟爱会员制,其中两点是能提高顾客重复到店率和重复消费率,也就是客户粘度(忠诚度)。通常会表现为:

  1、到店消费频次高

  2、单次消费总量高

  3、价格接受区间高

  4、品牌分享程度高

  5、品牌认同程度高

  ……

66.jpg

  因此,乐园场地殚精极虑,总是想办法吸收新会员,并努力提高会员的消费粘度。但如何利用所得到的会员数据,大多数场地管理者还是一脸懵逼。这时候就需要考验场地管理系统的数据计算能力了,通过不同维度量化分析这些数据的价值。

  会员的数据管理也可以有效帮助我们避免“眉毛胡子一把抓”的情况,通过数据计算和分类,让我们更清晰用户画像,更了解每个顾客的特性,从而实现差异化方案去吸引不同客群,从而提高重复购买率,实现高坪效。

67.jpg

  面对不同周期产生的数据,在油菜花管理系统下,我们分析的重点也要有所侧重。比如:

  1、每天、每周的数据以追踪为主,分析为辅,侧重于分析发生了什么,了解大概情况。

  2、每月每季的数据以分析为主,侧重于研究趋势,找到关键问题。

  3、年末的会员数据分析以研究为主,用来指导下一年的策略制定。

  会员价值体现在持续不断地为企业带来稳定的销售和利润,同时也为场地的每一个决策提供数据支持。

68.jpg

  然而,在会员分析中我们要理性看待会员粘度,因为会员粘度不代表等于会员实际消费力。理论上讲,同一客户两次到店消费的间隔时长越短,他的消费价值就越大,也就是高活跃度用户。

  假如一个半年没有到场游玩的顾客,在昨天到店里产生购买一个套餐并玩了一些项目,那他就激活了自己这个指标,所以最近一次消费时间是实时变化的,我们需要不断激活顾客消费。到店消费频次越高的顾客忠诚度越大,我们需要不断采取营销手段去提高每个顾客的消费频率,这也是提高销售额非常有效的方法。

  如果会员的二次到店率很低,那就意味着大部分顾客都是新的,都是一锤子买卖,那将非常可怕。而我们会员制,目的就是要做回头客,甚至实现口碑传播,吸纳更多的新会员。

69.jpg

  实质上会员消费金额越大,顾客消费力也越大。因为在二八法则中,20%的顾客贡献了80%的销售额,而这些顾客也是得到营销资源最多的顾客。特别是当你们的促销活动费用不足的情况下,这些高端客户就是你们首选的对象。这个指标还需要和消费频率结合起来分析,例如有些顾客消费金额非常高,但他可能只是购买了一次高单价的商品,就再也没光顾过了。(最大单笔消费额)这也是判断顾客消费力的指标,主要看顾客的消费潜力(特价商品消费占比)这个指标表示在顾客的总销售额中有多少是购买的特价商品,把它作为一个顾客价格敏感度的指标。(高单价商品消费占比)高单价商品的消费比重越高,顾客的价格容忍度也越高。以上这几个维度既可以单项目分析,也可以综合分析,让我们可以去了解每个顾客的特性。

  下期笔者将继续为你带来《你真的懂会员管理吗?(中)》

      声明:本文由入驻搜狐号的作者撰写,除搜狐官方帐号外,观点仅代表作者本人,不代表搜狐立场。     


昵称:
内容:
验证码:
提交评论