上一期主要分析了会员管理存在的一些问题，以及数据收集的一些方法和过程，这一期我们将继续与你分享会员数据分析的实用技巧。
场地之所以钟爱会员制，其中两点是能提高顾客重复到店率和重复消费率，也就是客户粘度（忠诚度）。通常会表现为：
1、到店消费频次高
2、单次消费总量高
3、价格接受区间高
4、品牌分享程度高
5、品牌认同程度高
……
因此，乐园场地殚精极虑，总是想办法吸收新会员，并努力提高会员的消费粘度。但如何利用所得到的会员数据，大多数场地管理者还是一脸懵逼。这时候就需要考验场地管理系统的数据计算能力了，通过不同维度量化分析这些数据的价值。
会员的数据管理也可以有效帮助我们避免“眉毛胡子一把抓”的情况，通过数据计算和分类，让我们更清晰用户画像，更了解每个顾客的特性，从而实现差异化方案去吸引不同客群，从而提高重复购买率，实现高坪效。
面对不同周期产生的数据，在油菜花管理系统下，我们分析的重点也要有所侧重。比如：
1、每天、每周的数据以追踪为主，分析为辅，侧重于分析发生了什么，了解大概情况。
2、每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。
3、年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。
会员价值体现在持续不断地为企业带来稳定的销售和利润，同时也为场地的每一个决策提供数据支持。
然而，在会员分析中我们要理性看待会员粘度，因为会员粘度不代表等于会员实际消费力。理论上讲，同一客户两次到店消费的间隔时长越短，他的消费价值就越大，也就是高活跃度用户。
假如一个半年没有到场游玩的顾客，在昨天到店里产生购买一个套餐并玩了一些项目，那他就激活了自己这个指标，所以最近一次消费时间是实时变化的，我们需要不断激活顾客消费。到店消费频次越高的顾客忠诚度越大，我们需要不断采取营销手段去提高每个顾客的消费频率，这也是提高销售额非常有效的方法。
如果会员的二次到店率很低，那就意味着大部分顾客都是新的，都是一锤子买卖，那将非常可怕。而我们会员制，目的就是要做回头客，甚至实现口碑传播，吸纳更多的新会员。
实质上会员消费金额越大，顾客消费力也越大。因为在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，而这些顾客也是得到营销资源最多的顾客。特别是当你们的促销活动费用不足的情况下，这些高端客户就是你们首选的对象。这个指标还需要和消费频率结合起来分析，例如有些顾客消费金额非常高，但他可能只是购买了一次高单价的商品，就再也没光顾过了。（最大单笔消费额）这也是判断顾客消费力的指标，主要看顾客的消费潜力（特价商品消费占比）这个指标表示在顾客的总销售额中有多少是购买的特价商品，把它作为一个顾客价格敏感度的指标。（高单价商品消费占比）高单价商品的消费比重越高，顾客的价格容忍度也越高。以上这几个维度既可以单项目分析，也可以综合分析，让我们可以去了解每个顾客的特性。
下期笔者将继续为你带来《你真的懂会员管理吗？（中）》