@万达王健林,游乐从业者应有的思维模式

2021-04-08 17:44

  内容节选于2017年第四届主题乐园运营管理航凯培训会

  油菜花总经理雷虹女士的演讲手稿

  为什么需要思维地图?

  一个客户跟我讲他投资乐园的心路历程:她说他看这行业很火,就投钱了,开第一家儿童乐园,三个月回本。尝到甜头后就开第二家、第三家,同样的团队、模式、机台,差不多的地段,后两家却不太妙。后来得出结论:在运营管理中没有明确的思维路径,总是胡子眉毛一把抓,所以搞砸了。

  实际上在经营乐园中,我们应该有一张思维地图,能指引着我们思考问题的方向,以及分析问题的维度,从而帮助我们解决问题。

  客单价下降的例子

  在搞清这张地图前,先来分析一个问题,“这个月乐园的生意不好,客单价下降了是什么原因造成?”

  实际上,是以上哪个答案都不重要,重要的是我们分析的出发点和逻辑是什么,而这种思维方式就是我们要找的“思维地图”。那游乐园运营管理的思维地图有是什么样子?

  游乐园人货场基本概念

  游乐行业大部分问题都可以从人、货、场三个维度来思考。用最简单的理解就是:选对的人、选合理的货、在合适的场,达到生意最佳。那么,人货场分别包含什么范畴?

  儿童乐园运营管理中的“人”主要可以分为我们的员工和顾客,“货”主要是我们的商品,价格以及其他用于销售的东西,“场”则主要是指我们的装修,我们的渠道,商圈,以及我们日常的促销。

  那基于这样的思维地图,我们该怎么运用。

  解决前面客单价下降的问题

  回到分析客单价下降的可能原因。如下图,按照“人货场”的思维地图,我们就能找出很多原因。

  思维地图最大的作用在于能提高我们分析问题的层次,我们学习这个思维地图不是为了去解决某一个问题,而是学习如何去解决成百上千问题的思路。照这逻辑衍生,我们可以细分出游乐园管理的各项运营指标。

  游乐园管理:人指标

  实际上在经营乐园中,我们应该有一张思维地图,能指引着我们思考问题的方向,以及分析问题的维度,从而帮助我们解决问题。

  基于游乐行业的人货场的思维地图,我们来剖析一下游乐行业的“人”“货”“场”分别可以对照哪些内容,可以提炼出我们日常运营的分析指标?

  这里列举了一些关于“人”的分析指标:

  【成交率】成交率=成交顾客数÷客流量x100%

  【完成率】销售完成率=销售完成数÷目标数x100%

  对员工的“管理指标”包含:

  【定编满足率】定编满足率=实际员工总数÷标准配置人数x100%

  【员工流失率】员工流失率=某段周期内流失员工总数÷((期初员工总数+期末员工总数)÷2)x100%

  【工资占比】员工工资占比=企业支付的员工工资总额÷销售额x100%

  顾客指标包含:

  【客单价】客单价=销售总金额÷有交易的顾客总数

  【件单价】件单价=销售总金额÷销售总数量

  会员指标由于篇幅关系在此不做详解,后期将单独分析。

  游乐园管理:货的指标

  游乐园的“货”大概可以分成三大类,分别是商品、价格、商品连带率等。我们先来讲商品,它包含我们常见的币、票、金币、预存款等虚拟商品,也包括各类零售商品和各类机台。

  商品:

  【售币数量】【售票数量】【耗币数量】

  因为游乐园主要的商品就是币或票,这两者占据了很多游乐园收入的大头,所以关注这两个商品的售和耗肯定会是主要的分析指标之一。这也是几乎所有游乐管理系统能提供的基础数据。

  【耗币售币比例】耗币售币比例=耗币总数量÷售币总数量x100%

  【机台启动比例】机台启动比例=某段时间内启动过的机台数量÷乐园的机台总数x100%

  【机台刷卡次数】机台刷卡次数=某段时间内,每个机台的累计刷卡次数

  价格:

  【平均币单价】平均币单价=币的收入总金额÷(币售卖总数-币消耗数量)

  【机台平均耗币】机台平均耗币=所有机台的耗币总价格÷机台总数

  【人均耗币数量】人均耗币数量=某段时间内机台总的耗币数量÷刷卡总人数

  二次消费:

  商品连带率:【连带率】连带率=销售总数量÷成交总单数

  单品连带率和品类连带率主要是用来分析商品的关联销售状态的,公式是:

  单品连带率=含该单品的销售总数量÷成交总单数

  品类连带率=含该品类的销售总数量÷成交总单数

  游乐园管理:场的指标

  1、销售额。对于这个指标乐园应该分【时段、日、周、月、季度、年】甚至细化到节假日的同比,比如暑假、寒假。销售额指标也是最常用且更绩效挂钩的硬指标。

  接下来是日销售预测额、月销售预测额和年销售预测额。只要样本数据量够多,运用现在的大数据是可以对我们的各种销售额进行预测的。我们油菜花在未来也会有相应的大数据产品上线,大家敬请期待。

  2、效率指标

  【坪效】销售坪效=销售额÷店铺面积,利润坪效=利润额÷店铺面积

  【人效】销售人效=销售额÷乐园员工数,利润人效=利润额÷乐园员工数

  促销指标

  这里主要关注两点:

  【费销比】费销比=促销费用金额÷促销期间产生的销售额x100%

  【目标完成率】目标完成率=促销期间销售完成数÷促销目标数x100%

  【同比增长率】同比增长率=同比增长数÷同期销售数x100%

  【会员参与度】会员参与度=参与活动的会员数量÷有效会员总数x100%

  抓重点,如何确定指标的重要性

  怎么确定重点指标?

  1、了解你需要分析的数据有哪些?剔除哪些没有对应数据源的指标。

  2、界定你需要分析的时间节点,是日、周、月,还是年?继续剔除没有关系的指标。

  3、将剩下的指标按照上面这个图所示的方法,来进行推敲。每个指标之间两两判断重要性,例如你们要是觉得会员增长率比会员活跃度重要,就在交叉的表格位置填数字1,以此类推。

  4、计算各个指标的总得分,再排名就可以找到重要指标。

  一般来说我们取三到五个指标就够了。

  结束语:

  人货场,三者不可分割,而乐园“人、货、场”是思维方式,它能帮助我们清晰的看清乐园管理的方方面面,同时它也是场地实现数据化管理的重要环节。我们需要改变以往大根筋的管理模式,从而完成精细准的管理升级。当你真的做到这些,你会发现,简单管理真的不是一句空话。


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