@万达王健林，游乐从业者应有的思维模式

　　内容节选于2017年第四届主题乐园运营管理航凯培训会

　　油菜花总经理雷虹女士的演讲手稿

　　为什么需要思维地图？

　　一个客户跟我讲他投资乐园的心路历程：她说他看这行业很火，就投钱了，开第一家儿童乐园，三个月回本。尝到甜头后就开第二家、第三家，同样的团队、模式、机台，差不多的地段，后两家却不太妙。后来得出结论：在运营管理中没有明确的思维路径，总是胡子眉毛一把抓，所以搞砸了。

　　实际上在经营乐园中，我们应该有一张思维地图，能指引着我们思考问题的方向，以及分析问题的维度，从而帮助我们解决问题。

　　客单价下降的例子

　　在搞清这张地图前，先来分析一个问题，“这个月乐园的生意不好，客单价下降了是什么原因造成？”

　　实际上，是以上哪个答案都不重要，重要的是我们分析的出发点和逻辑是什么，而这种思维方式就是我们要找的“思维地图”。那游乐园运营管理的思维地图有是什么样子？

　　游乐园人货场基本概念

　　游乐行业大部分问题都可以从人、货、场三个维度来思考。用最简单的理解就是：选对的人、选合理的货、在合适的场，达到生意最佳。那么，人货场分别包含什么范畴？

　　儿童乐园运营管理中的“人”主要可以分为我们的员工和顾客，“货”主要是我们的商品，价格以及其他用于销售的东西，“场”则主要是指我们的装修，我们的渠道，商圈，以及我们日常的促销。

　　那基于这样的思维地图，我们该怎么运用。

　　解决前面客单价下降的问题

　　回到分析客单价下降的可能原因。如下图，按照“人货场”的思维地图，我们就能找出很多原因。

　　思维地图最大的作用在于能提高我们分析问题的层次，我们学习这个思维地图不是为了去解决某一个问题，而是学习如何去解决成百上千问题的思路。照这逻辑衍生，我们可以细分出游乐园管理的各项运营指标。

　　游乐园管理：人指标

　　实际上在经营乐园中，我们应该有一张思维地图，能指引着我们思考问题的方向，以及分析问题的维度，从而帮助我们解决问题。

　　基于游乐行业的人货场的思维地图，我们来剖析一下游乐行业的“人”“货”“场”分别可以对照哪些内容，可以提炼出我们日常运营的分析指标？

　　这里列举了一些关于“人”的分析指标：

　　【成交率】成交率=成交顾客数÷客流量x100%

　　【完成率】销售完成率=销售完成数÷目标数x100%

　　对员工的“管理指标”包含：

　　【定编满足率】定编满足率=实际员工总数÷标准配置人数x100%

　　【员工流失率】员工流失率=某段周期内流失员工总数÷（（期初员工总数+期末员工总数）÷2）x100%

　　【工资占比】员工工资占比=企业支付的员工工资总额÷销售额x100%

　　顾客指标包含：

　　【客单价】客单价=销售总金额÷有交易的顾客总数

　　【件单价】件单价=销售总金额÷销售总数量

　　会员指标由于篇幅关系在此不做详解，后期将单独分析。

　　游乐园管理：货的指标

　　游乐园的“货”大概可以分成三大类，分别是商品、价格、商品连带率等。我们先来讲商品，它包含我们常见的币、票、金币、预存款等虚拟商品，也包括各类零售商品和各类机台。

　　商品：

　　【售币数量】【售票数量】【耗币数量】

　　因为游乐园主要的商品就是币或票，这两者占据了很多游乐园收入的大头，所以关注这两个商品的售和耗肯定会是主要的分析指标之一。这也是几乎所有游乐管理系统能提供的基础数据。

　　【耗币售币比例】耗币售币比例=耗币总数量÷售币总数量x100%

　　【机台启动比例】机台启动比例=某段时间内启动过的机台数量÷乐园的机台总数x100%

　　【机台刷卡次数】机台刷卡次数=某段时间内，每个机台的累计刷卡次数

　　价格：

　　【平均币单价】平均币单价=币的收入总金额÷(币售卖总数-币消耗数量)

　　【机台平均耗币】机台平均耗币=所有机台的耗币总价格÷机台总数

　　【人均耗币数量】人均耗币数量=某段时间内机台总的耗币数量÷刷卡总人数

　　二次消费：

　　商品连带率：【连带率】连带率=销售总数量÷成交总单数

　　单品连带率和品类连带率主要是用来分析商品的关联销售状态的，公式是：

　　单品连带率=含该单品的销售总数量÷成交总单数

　　品类连带率=含该品类的销售总数量÷成交总单数

　　游乐园管理：场的指标

　　1、销售额。对于这个指标乐园应该分【时段、日、周、月、季度、年】甚至细化到节假日的同比，比如暑假、寒假。销售额指标也是最常用且更绩效挂钩的硬指标。

　　接下来是日销售预测额、月销售预测额和年销售预测额。只要样本数据量够多，运用现在的大数据是可以对我们的各种销售额进行预测的。我们油菜花在未来也会有相应的大数据产品上线，大家敬请期待。

　　2、效率指标

　　【坪效】销售坪效=销售额÷店铺面积，利润坪效=利润额÷店铺面积

　　【人效】销售人效=销售额÷乐园员工数，利润人效=利润额÷乐园员工数

　　促销指标

　　这里主要关注两点：

　　【费销比】费销比=促销费用金额÷促销期间产生的销售额x100%

　　【目标完成率】目标完成率=促销期间销售完成数÷促销目标数x100%

　　【同比增长率】同比增长率=同比增长数÷同期销售数x100%

　　【会员参与度】会员参与度=参与活动的会员数量÷有效会员总数x100%

　　抓重点，如何确定指标的重要性

　　怎么确定重点指标？

　　1、了解你需要分析的数据有哪些？剔除哪些没有对应数据源的指标。

　　2、界定你需要分析的时间节点，是日、周、月，还是年？继续剔除没有关系的指标。

　　3、将剩下的指标按照上面这个图所示的方法，来进行推敲。每个指标之间两两判断重要性，例如你们要是觉得会员增长率比会员活跃度重要，就在交叉的表格位置填数字1，以此类推。

　　4、计算各个指标的总得分，再排名就可以找到重要指标。

　　一般来说我们取三到五个指标就够了。

　　结束语：

　　人货场，三者不可分割，而乐园“人、货、场”是思维方式，它能帮助我们清晰的看清乐园管理的方方面面，同时它也是场地实现数据化管理的重要环节。我们需要改变以往大根筋的管理模式，从而完成精细准的管理升级。当你真的做到这些，你会发现，简单管理真的不是一句空话。